Госкомпании ищут стартапы и готовы платить миллионы рублей: как найти госзаказ и преодолеть преграды к нему

В России сложилась противоречивая ситуация. С одной стороны, государство выделило около 1,5 трлн рублей на программу цифровизации и ищет исполнителей. С другой — в стране море стартапов, которые активно разыскивают заказчиков. Однако встретиться они не могут.

О том, почему так случилось и как мы помогаем строить мосты между госзаказчиками и стартапами, расскажем в статье.

Программа «Цифровая экономика» появилась в 2017 году. Тогда на нее заложили 520 млрд рублей, которые планировали потратить за три года. Но в 2018 году программу трансформировали в национальную, а срок реализации продлили до 2024 года. Бюджет вырос до 1,6 трлн рублей. Его освоение поручили регионам, и здесь начались трудности.

На пути к успешной реализации программы встали излишний консерватизм, страх потратить деньги «впустую», не налаженная коммуникация с бизнесом и непонимание, какие технологии нужны и где их искать. В итоге 2019-й год нацпроект завершил с использованием бюджета на 53,6%. В I полугодии 2020 года — на 10,5%.

По идее, жители регионов уже сейчас должны ощутить начавшуюся «цифровизацию» . Но пока количество реализованных технологий минимально: видеокамеры, которые распознают лица, умное освещение, машинное зрение для ранней диагностики заболеваний, система экстренного оповещения; транспортные карты и др. Темпы технологизации низкие и охватывают в основном Москву.

Госкорпорации нечасто развивают у себя ИТ-отделы. А значит, потребность в технологических решениях и большие бюджеты должны привлекать массу стартапов. Но этого не происходит. Потому что ИТ-разработчики не верят, что даже с крутым продуктом они получат госзаказ. И на это есть две причины.

Основной заказчик в России — государство. 50–70% всех бюджетов идет из госорганизаций, компаний с госучастием, министерств, ГБУ и т. д. Это огромный рынок, на котором стартапы со свежими технологическими решениями в теории должны быть очень успешны. Но на деле получить госзаказ для них сложно.

Госзаказы реализуются через тендеры. А их условия для начинающих проектов трудно реализуемы. Обычно на момент заявки компания должна существовать на рынке несколько лет, показать весомый результат работы, а в идеале — иметь в прошлом другие реализованные госзаказы. Стартапы на этих требованиях срезаются. Весь рынок забирают крупные интеграторы, которые уже давно работают с госструктурами.

Еще одна беда стартапов —у них часто есть сама технология, но нет бизнес-мышления. Не подкованы юридически, финансово, не готовы к реалиям «бизнеса по-русски», когда без хорошего лобби не зайти на нормальные масштабы. У многих даже идея сырая, хоть и остроактуальная. Такие проекты нуждаются не только в инвестициях, но и в консультации отраслевых экспертов.

Коммерческие корпорации придумали способ находить новые технологии. Они создают акселераторы — программы, с помощью которых ищут инновации под свои запросы, дают контракты, инвестируют в выпускников или покупают целые компании. Это не идеальный вариант для стартапа, потому что по факту его поглощают. Но, с другой стороны,такому продукту дают финансирование и жизнь. Поэтому для стартапов участие в акселерационных программах стало нормой и отдельным каналом продаж.

Очевидно, что тем же путем пойдет и государство. Оно тоже будет создавать акселераторы, искать с их помощью хорошие стартапы, запускать пилоты, а после — масштабировать решения на всю страну. Пока полностью государственные акселераторы создаются редко, и большим охватом технологических проектов похвастаться не могут. Но у них есть аналог.

Первый в России Government Technology акселератор Smart City Lab создан частной компанией DV-Consulting совместно с Особой экономической зоной «Иннополис» при поддержке Минстроя РФ. DV-Consulting занимается сопровождением бизнеса и помогает проектам привлекать финансирование государственных органов. Идея акселератора выросла из насущной проблемы: в России есть множество стартапов с крутыми решениями, у государства есть острая потребность в них, но взаимодействовать им мешают бюрократия и стереотипы.

Фишка акселератора в том, что он напрямую сотрудничает с государственными институтами: мониторит текущие потребности, собирает реальные запросы на ИТ-решения и подбирает стартапы, которые заинтересуют госзаказчиков. Условно акселератор работает по двум схемам:

• Госзаказчик говорит, какое решение ему нужно → акселератор находит нужный стартап и его презентует.
• Акселератор находит крутой стартап и презентует его → госзакачик понимает, что это то, что ему нужно, и запускает пилот.

Уже ведутся переговоры по запуску пилотов на 5-ти крупных площадках. После старта акселератора при информационной поддержке Минстроя их планируется больше 10-ти.

Акселератор Smart City Lab решает две главные проблемы стартапов.

Обратить на себя внимание реальных лиц, принимающих решения. Проекты презентуются не мелким управленцам, а региональным министрам, среднему и топ-менеджменту федеральных министерств — тем, кто действительно найдет бюджет для технологий и возьмет на себя ответственность за внедрение инновационных решений.

Получить быстрые контакты без жестких условий тендеров. Добиться пилота и финансирования могут даже проекты без опыта в реализации. Главное — идея, которая закрывает потребности конкретного региона. В отличие от классических тендеров опыт и юридический статус стартапа в данном случае не важны.

Сделать из стартапа готовый привлекательный для заказчиков продукт помогает обучающая программа акселератора. Это два месяца интенсива, на котором разбирают все теоретические и прикладные вопросы — от разработки бизнес-модели и маркетинговой стратегии до формирования команды и коммерциализации проекта. Команды с MVP получат практические советы у отраслевых экспертов.

После акселерации стартапы:

• имеют прокачанный технологический проект, готовый к презентации инвесторам;
• получают поддержку профильных экспертов и GR-специалистов;
• выводят свой продукт на радары крупнейших госзаказчиков и частных компаний.

10 лучших стартапов презентуют свои разработки инвесторам и партнерам программы, а также получат возможность проработать пилотный проект еще в процессе образовательной программы.

Подать заявку на участие может любой стартап.сли проект решает современные проблемы города,может продаваться в госорганы и госкомпании, у него есть все шансы пройти акселерацию и получить пилот.

Примеры проектов, которые уже приняты в программу:

• «умные» технологичные мусорные контейнеры с пресс-компактором, солнечными батареями и системой измерения наполненности;
• коробочные решения для строительства на основе компьютерного зрения;
• смарт-контроль парковочного пространства.

Акселератор помогает понять весь процесс, организовать эффективную коммуникацию между стартапом и госзаказчиком, а главное — сводит формальности и бюрократию к минимуму. Для дополнительного масштабирования он привлекает площадки по развитию инновационных решений, а также коммерческих партнеров в лице крупных девелоперов.

Ближайшая акселерационная программа ищет проекты в сфере цифрового правительства, городской среды, технологий транспорта и дорожного строительства.

Следующий поток отберет проекты в области образования, здравоохранения, социальной сферы, безопасности, промышленности и экологии.

Мы призываем стартапы подавать заявки на акселерацию и не упустить почти уникальный для нашей страны шанс. Есть огромный интерес со стороны заказчиков, есть бюджет и, наконец, есть возможность его получить — надо только прийти и показать, что ваше технологическое решение «то самое».